Еще десять лет назад о мерчандайзинге в России слышали единицы. Сегодня знать об этом стремится каждый управляющий розничной точки. Предлагаем ознакомиться с основными правилами мерчандайзинга, которые помогут вам без особых затрат повысить продажи в магазине.

Мерчандайзинг – комплекс мероприятий, направленный на 
увеличение объемов продаж в розничной торговле.

Десять правил мерчандайзинга

1. Разделите товар по группам

Располагайте товар, группируя его по торговым маркам. Таким образом покупателю будет легче выбрать необходимый ему продукт. Не смешивайте различные торговые марки. Это может запутать покупателя, ему будет сложно сделать выбор, и ваш магазин потеряет прибыль. Лучше всего группировать продукцию в вертикальные или горизонтальные блоки. Практика показывает, что наиболее эффективна вертикальная выкладка.

Пример: разделите магазин на отделы (если площадь помещения ограничена, разделение можно провести визуально):
• корма (внутри отдела разместите отдельно для каждого вида животного);
• аксессуары;
• ветеринарные препараты, лечебные корма и т.д.
Затем в каждом отделе расположите товар по торговым маркам.

2. Доля на рынке – доля на полке

Располагайте товар на стеллажах в соответствии с занимаемой им долей на рынке зоотоваров. Помните, что наиболее хорошо продаваемому товару необходимо отводить лучшее место на полках. Не ставьте продукцию в незаметные углы, руководствуясь принципом: «он и так хорошо продается, пусть уступит место непопулярной продукции».

3. Правило «золотого» треугольника

Согласно этому правилу, существует три важные «точки» в магазине. Они являются углами «золотого треугольника» торгового зала. Это вход в магазин, место, где расположен самый продаваемый товар, и касса. Суть в следующем: зайдя в магазин, покупатель должен пройти в самый дальний угол торгового зала, чтобы взять наиболее необходимый товар. При этом он пройдет мимо большого количества полок с продукцией. Попутно он может купить что-то еще, не доходя до нужного ему товара. Затем, купив необходимый продукт, он идет к кассе, опять проходит мимо полок с товаром и попутно берет что-то еще. Например, покупатель идет за кормом для собаки или кошки (популярный товар) в дальний угол торгового зала. При этом он покупает витамины. Затем, взяв необходимый продукт, проходит к кассе, прихватив игрушку для своего любимца.

Соблюдая это важное правило, вы можете значительно повысить продажи в своем зоомагазине.

4. Правило "лицевой стороны"

Всегда выставляйте товар лицевой стороной к покупателю. Не располагайте товар дном вверх или обратной стороной. Не сваливайте товар в кучу, расставляйте его на полках аккуратно, чтобы одна упаковка не загораживала другую.

5. Правило ценника

Всегда проверяйте, чтобы на каждой упаковке (в магазине самообслуживания) или около каждой группы товара на прилавке (в магазине прилавочного типа) был наклеен понятный читаемый ценник. Проверяйте, не закрывает лиценник важную информацию на упаковке. Смотрите, правильно лирасположены ценники напротив упаковок. Покупателю будет очень неприятно обнаружить, что цена на товар не соответствует указанной.

6. Правило «золотой» полки

Специалисты по мерчандайзингу определили, что самые лучшее место в магазине – это полки, находящиеся на уровне глаз и рук покупателя, т.е. расположенные на высоте около 1,5 м от пола. Товары, выложенные именно на этих полках, приносят большую часть прибыли магазину. Расставляйте самый продаваемый товар на уровне глаз: это значительно повысит продажи в зоомагазине. Продукция, которая находится на верхних полках, продается намного хуже, и совсем плохо покупается товар, расположенный на нижних полках.

7. Правило перекрестного мерчандайзинга

Объединяйте товары в отделы по ситуации потребления. Это всегда способствует продвижению новой продукции, той, которая еще только входит в повседневную жизнь питомцев большинства людей. Покупатель приходит в зоомагазин для решения какой-либо проблемы. Суть всех усилий — дать владельцу животного подсказку, какую проблему он решит, зайдя в эту часть магазина.
Для достижения этой цели помогают приемы перекрестного мерчандайзинга – совместная выкладка товаров, относящихся к общей ситуации потребления. Основной принцип перекрестного мерчандайзинга – готовое решение.
Вы можете выложить продукцию парами – основную покупку и импульсную. Например, предлагайте не просто корм для собак, а корм и лакомства, шампунь и расчески для шерсти кошек. Также вы можете организовать тематическую зону, когда на одной полке выставляется все, что необходимо, например, для морских свинок: клетки, корм, щетки и т.д. Однако при таком размещении нескольких товаров нужно быть осторожными. Некоторые покупатели плохо реагируют на то, что абсолютно противоположный по функциональности товар расположен рядом (например, если вместе с кормами для кошек находятся наполнители для кошачьих туалетов).
То, какие продукты размещать рядом, могут решить только сотрудники каждого отдельно взятого магазина, ориентируясь на свой опыт наблюдения за покупателями и анализируя продажи.

8. Правило размещения рекламных материалов

Для начала очень важно обратить внимание на торговую площадь магазина. В небольшом магазине используйте только простейшие рекламные материалы и делайте простую выкладку. Если площадь магазина позволяет, размещайте больше рекламной продукции, а выкладка должна быть более массивной, «ярким пятном».

Располагайте рекламную продукцию вблизи рекламируемого товара: в этом случае они выполняют роль «немого» продавца. Если рекламируемого товара нет в наличии или он давно вышел из производства, ваш магазин может вызвать невольное раздражение у покупателя.

Размещая рекламные материалы, необходимо учитывать, что их чрезмерно большое количество отвлекает внимание от продукта. В мерчандайзинге существует принцип оптимальности, согласно которому рекламные материалы в магазине должны быть у 15-20% предлагаемого ассоритемента. Всегда размещайте рекламу на уровне глаз покупателя, если она находится ниже или выше, покупатель не будет ее читать.

В целом, рекламные материалы не должны вызывать раздражения, неприятия, недоумения, отторжения и прочих негативных эмоций.

9. Больше времени в магазине – больше покупок

Каким образом можно задержать покупателя в магазине? В первую очередь, его привлечет и расположит чистота, аккуратность, приятная музыка и свежий запах (что особенно актуально для зоомагазинов). Во-вторых, грамотно распределенные рекламные материалы и проводимые промоакции. Кроме того, существуют различные способы удержания покупателя, индивидуальные для отдельных магазинов.

Например, в одном из подмосковных зоомагазинов существует свой минизоопарк — различные животные, на которых каждый день приходят полюбоваться немало взрослых и детей. Можно догадаться, что эта точка продаж процветает.

Каждый магазин зоотоваров может придумать свои интересные идеи и дольше задерживать покупателя в магазине, благодаря чему количество импульсных покупок возрастет.

10. Правило изменений в магазине

Нужно липроизводить изменения в магазине? Будет лиэто увеличивать прибыль магазину? Безусловно, если это делать грамотно. Для небольших зоомагазинов (а они составляют основную часть розничной зооторговли) важно выделить «постоянные» и «переменные» зоны в торговом зале. Это позволит поддерживать интерес покупателя к магазину без существенных затрат. «Переменное» место может располагаться во входной, прикассовой зоне, в магазинах с обслуживанием через прилавок – на стеллаже, находящемся между двумя расчетными узлами и достаточно удаленном от каждого из них.

Насколько часто нужно производить изменения в зоомагазине? Самое оптимальное – один раз в квартал. В переменных зонах можно выставлять продукцию в соответствии с сезоном. Весной делать акцент на ветеринарные препараты от блох и клещей. Летом, когда горожане бывают в отпусках и на даче, – на переноски и сопутствующие отдыху товары. В преддверии холодной погоды – на теплую одежду для животных. Также логично менять обстановку в магазине, ориентируясь на праздничные даты (многие владельцы дарят подарки своим питомцам).

И наконец, главный принцип, которым должны руководствоваться владельцы и работники зоомагазинов: создание атмосферы, в которой будет приятно и интересно совершать покупки. И здесь очень важную роль играет персонал магазина. Грамотные, доброжелательные продавцы – это основная сила зоомагазина.

Главная задача, стоящая перед владельцем магазина и его сотрудниками, — изучать собственный магазин и его посетителей. Наблюдайте, анализируйте — ваши покупатели сами подскажут оптимальный мерчандайзинг в магазине.

Если вы хотите узнать больше о том, как повысить продажи в вашем зоомагазине с помощью мерчандайзинга, участвуйте в семинаре для топ-менеджеров «Эффективный подбор, оценка и управление персоналом. Мерчандайзинг и стандарты корпоративной культуры обслуживания покупателя».